2月18日，全省企業技術創新工作推進會在徐州舉行，會議談到了江蘇制造業面臨的困境，分析了江蘇制造業所擁有的優勢，并提出高質量發展江蘇制造業的方法——“堅定不移、一以貫之地把推進企業技術創新作為主攻方向”。

農藥產能過剩，農資企業利潤下滑是農資人都知道的事情，很多相關人士也詳盡的分析了原因，如產業集中度低，自主創新能力弱，導致產品同質化，企業只能打價格戰等。這些問題涉及企業戰略、行業生態、政策導向及市場機制等多個層面的問題。面臨當前存在且短期內很難改變的實際情況，農資和農業服務人員該怎樣錨定工作方向，推動新的工作任務呢？省創新工作推進會給了我們方向，那就是在農業服務上進行創新以帶動農業投入品的銷售，進一步的服務農業種植者。

農業行業有自身的獨特性，自然條件依賴度高、投資期長回報率低、多種因素帶來的不確定性、生產者受教育程度不高等，這些獨特性造成農業生產難以如工業般的標準化。因地制宜、因天氣制宜、因土壤和品種制宜，等等原因讓農服人員需去一家家一戶戶的考慮問題，去提供個性化服務。農資服務人員尤其是從事行業多年的資深農資服務人員，需要走出自己習慣的只關注自己產品的舒適圈，把農資銷售轉變為為種植者提供價值和解決問題，把習慣性的價格戰轉變為為農藥賦能的價值戰，創新出適合自身的農資服務方式。

趙銘是克勝集團山東泰安區經理，櫻桃、桃樹和板栗作為山東泰安市的主要果樹品種。2024年3月份與12月份，趙經理聯合公司技術人員和臨沂果樹研究所的專家，在泰安市岱岳區下港鎮舉行了4場種植戶櫻桃和桃樹的春季修剪與冬季園間管理培訓會。根據櫻桃、桃樹的生長習性結合岱岳區的地形特征，專家老師們從品種選擇、樹形選擇、因地制宜的種植訣竅傳授，到裂果、畸形果、流膠病等產生的原因及預防給予了深入淺出的講解。在果農的田間地頭，專家們進行了手把手地教學演示和現場解答問題。

創新發展下，農藥銷售不僅僅是開農資經銷會，不僅僅是和經銷商做朋友，不再是片面告訴農戶自家產品的優勢。農戶需要買到的是結果，是實實在在看到的效果。貼近農戶，站位農戶的立場才能理解農民、服務好農戶，增加用戶對產品的粘性。

環江毛南族自治縣位于廣西西北部，是世界自然遺產地，是國家級生態示范區和全國綠化模范縣，是中國最美文化生態旅游名縣，有“中國天然氧吧”的稱號。農業增收和生態環保兼顧是對克勝集團當地農服經理顧俊春的要求。手把手地幫助農戶掌握現代化的種植技術和管理方法，聯合專家進行培訓是蜻蜓農服對農服經理的基本要求。根據當地的特色農產品進行定制性的服務，靠的就是各地經理的創新型意識。環江縣是國家級的生態示范區和綠色模范縣，綠色生態是當地農產品最大的品牌。顧俊春在水果植保方案中采用了綠色生資產品來保障其綠色的優勢，并通過幫助當地的沃柑和青柚獲得“綠色食品認證證書”進一步提升了產品的附加值和擴寬了市場渠道。

開發針對特定作物、特定病蟲害、特定地理優勢的定制化解決方案是農資企業打破低價惡性競爭的有效方法。農藥+服務、農藥+培訓、農藥+技術等“農藥+”的農藥賦能是農藥企業和種植者實現雙贏的手段。而農藥企業開發綠色農藥、生物農藥等差異化產品則能變價格競爭為價值競爭。

蜻蜓農場是克勝集團建設在全國各地的試驗、示范和推廣的基地，福建武平中堡鎮臘石山腳下的蜻蜓農場就是其中之一。農場主要種植柑橘，當地的農服經理邱俊杰在2020年就利用集團在大田上的飛防優勢進行果樹的飛防試驗。通過數年來的經驗積累，他們在飛行高度、速度、霧滴粒徑等方面已獲得了大量的實驗數據和成功經驗。當前，他們摸索出了一條從病蟲害的監測預警，到防治方案的制定實施，再到后續的跟蹤評估，每一個環節都嚴謹細致，以確保柑橘的健康生長。邱俊杰最喜歡做的事情就是和果農們在地里聊天，用他的話說，變成農民才能服務好農民。

為何創新？何以創新？以何創新？邱俊杰這些蜻蜓農服人知道創新的需求來自于農民，創新的目的是為了農民、創新的基礎也需要從農民處獲得。深入田間地頭，才能解農戶的真實需求。

無論是江蘇制造業的技術創新，還是農業服務領域的模式創新，其核心都在于以用戶需求為導向，以解決實際問題為目標。趙銘、顧俊春、邱俊杰等農服人員的實踐，正是這一理念的生動體現。他們通過深入田間地頭，精準把握農戶需求，結合當地自然條件和作物特性，提供定制化的解決方案，不僅提升了農產品的附加值，也推動了農業的可持續發展。這種創新不僅僅是技術的突破，更是服務理念的升華，是從“賣產品”到“提供價值”的轉變。

本文作者為蜻蜓農業研究院DAR技術支持部劉剛